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如何突破2017种业寒冬?逆势增长八大秘笈

时间:2016-09-08 11:10:43  来源:农财宝典  作者:

    当前种子市场大家面临的困惑和潜在的危机有:

  一、客户流失(市场没有高峰)

  二、利润降低(营销成本增加,会议成本和经纪人提成高)

  三、粮价降低(农民购买欲不强)

  四、同质化严重(品种多、乱、杂、新)

  五、营销手段创新难(订单难,农民理性消费)

  六、面对诸多冲击(克隆山寨、*基因、价格战)

  七、增量遇到瓶颈问题(产品和经营业户增多,有特点的品种相对较少,自主产权品种成本难降,营销成本加大利润降低)

  八、突出重围之困难面前想办法

  一、客户流失,市场为什么没有高峰 

  今年,吉林省玉米种植5600万亩左右,辽宁3300万亩左右,黑龙江约9850万亩左右。制种量全国由342万亩增加到357万亩,预计增产4%,还是供大于求的年份。目前西北自然因素造成的减产可能性较小。

  1、“粮改饲”东北调减玉米种植面积超过1500万。

  2、截至目前东北四省区近三年审定自主合法品种522个,国审近三年东华北种植区超过15个,市场流通近540个品种。

  3、每个自主产权品种各县均有代理,以吉林省为例,近三年审定150多个品种市场营销基本都是渠道代理制。绝 大部分以县级为主,乡镇为辅。每个县基本上150个左右经销商,基本上每家大小品种都有代理,市场份额逐步被蚕食,呈现满负荷经营状态。市场容量有限,超 量供应无限,农民买种子有限。

  4、近两年农民收入的下滑,尤其今年租地农户有可能出现负增长现象,影响种植积极性。

  5、上门服务和上门送货加上潜伏客户抢占市场份额。农村包围城市,游击队式送货遍地开花。

  6、农民说好真叫好,胜过忽悠和瞎炒。

  A、品种稳定是硬道理,打粮才见真功夫。

  B、农民眼见为实的重要性,农民认为品种要“见上”。

  C、今年好卖粮,脱水快品种一定受农民欢迎。

  二、利润降低,经纪人比老板挣得多“怪圈” 

  1、营销成本增加:宣传、会议、人工、提成等。

  2、经纪人提成不断加大,谈不上对经销商的忠诚度。

  3、困惑纠结的经销商,取舍都难,赊销客户,更离不开经纪人,必须指着经纪人往回要欠款。

  4、改革方式,利益绑定经纪人,鼓励集资入股,加盟连锁,尝试众筹制,分期开支和提成等方式,降低经营风险。

  5、强势品种,尽量杜绝和减少赊销。

  三、粮价下跌,势必影响农民购买欲望 

  1、尽管遇到了“狮子山刮冒烟,早熟黄豆冻半边,减产减收已乍现,今年玉米肯定贱”的特殊现象。

  2、农民没钱势必年前种子购买力下降。

  3、这就更需要我们“走出去,请上来”拉动农民购买。走出去送货,请上来培训,看住签订的订单,别被竞争对手吃单子。

  4、需要厂家强有力的电视广告支持和促销服务等支持。

  5、开业之初的大型演出等活动和抽奖等促销活动拉动农民提前购买。(搏彩头抓鱼,幸运转盘,请柬礼品卡,刮刮乐奖券等)

  6,购种时现金购买的买赠活动(自主高端品种一垧地赠人工播种扎眼器,户外棉服等,但价格必须坚挺,赠送种子建议不能赠主卖种子,否则变相降价)

  四、品种同质化严重(品种多、乱、杂、新) 

  1、有些品种推广就一年,审定就断篇。

  2、建议优先选择和大公司,实力强、信誉度高、育繁推一体化的种子企业合作,其次选择代理近两年审定的新品种。重要考察该企业研发能力和后续品种是否强大。民营公司这两年也到了出品种的盛花期。

  3、种子审定自主产权合法化,卖得放心,质量过硬,农民安心。

  4、选择有卖点的品种经营,轴细粒深,特好卖粮。

  5、一定注重品种的安全性,必须合法审定,自主产权,否则闹心事在后边。

  五、营销手段难创新 

  1、吉林省种子营销最领先,我们已经走出了“坐商”心理。

  2、学习快消品的先进经验,强化地推模式,无处不在的广告、卡通玉米人、条幅、墙体、微信传播、各级台广告、彩页等传播方式。

  3、重视秋季观摩会开出效果,注重实效和追单。

  A、没有订单就没有目标,送货就无从下手。

  B、订单三要素:托儿(经纪人拉动)+讲解(优惠礼品)+收款

  C、订单今年很难也要坚持,会后做好补充追单子工作。

  D、签单不跟踪等于一场空。

  E、尝试开籽粒直收会和冬天脱粒会卖货签订。

  F、抓住农民图“小恩小惠”的心理开展各项促销活动。

  六、我们面对的冲击 

  1、克隆山寨和低价冲击(明年监管将更加严厉,不安全)

  2、*基因(国家没有政策允许)

  3、价格战(今年*包公司钱最难收)

  七、我们增量和提高利润遇到的最大瓶颈问题 

  1、市场蛋糕就那么大,如果想提高产品利润:一是提高价格,已经不大可能;二是扩大经济人队伍发展下线,只有提高销量才能多赚钱。当前行之有效的就是建队伍,增加卖货的经纪人队伍和直销员数量。

  2、简单的事情重复干,回归原点做市场,将销售的每个环节细节做到极致。

  A、关系营销—把农民服务到不好意思。

  B、制度营销---管理团队的执行力要不断强化,一定靠制度来约束。

  C、体验式营销—让农民眼见为实看到品种优良表现

  D、定位营销---高端决定价值,洗脑改变意愿。

  E、精准营销---针对不同目标消费群体制定不同战术。

  F、顾问式营销—真正为客户起到顾问和老师作用。

  八、突出重围之困难面前想办法 

  1、尝试开一场大型经济人会议(500人以上,鼓励大家交款垫钱。优惠措施要到位)

  2、扶持和鼓励二级经销商打款卖货。

  3、提前开会,提早开库,提早入户抢占市场占有率。

  4、发挥好微信平台的传播作用,每个店面设定50个群,每个群100人,拉动和影响5000户农民的互动和广告效应。

  5、树立榜样的作用,让一部分能卖货的人先富起来,先进分子的“传帮带”作用。

  6、强化团队执行力,学习培训提升员工素质。

  7、全年服务发展经纪人,全年回访、示范、会议、培训,抽奖等促进销售。

  8、确定目标责任制,绩效考核出效益。

  9、将一个好品种销售和服务做到极致,实干必出实效,切忌投机取巧。

  10、管理增效,提质增效,节本增效。县级品牌店近两年有可能利润不如大的乡镇夫妻店,但长远利益,小家思想意识短期做不大。(杨大海)

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